Girişimcilerin çoğu, belirli becerilere ve iyi bir deneyime sahip olmadan, e-ticarette işletmeden tüketiciye (B2C) ve işletmeden işletmeye (B2B) yöntemleri arasında rahatlıkla bir geçiş yapılabileceğini düşünüyor. Fakat perakende ve kurumsal pazarlara satış yapmak, tamamen farklı yaklaşımlar ve beceriler gerektirir.
Birçok kuruluş, B2C e ticaret modeli çerçevesinde çalışır. Yani bir ürün imal eder ve bunu müşterilerine sunar. Örneğin bir ay çekirdeği tarlanız varsa, hasadınızı direk olarak tüketicilerin küçük paketler şeklinde satın alabileceği bir e-ticaret sitesi kurabilirsiniz.
B2B e ticaret modelinde ürünler ve hizmetler öncelikle diğer işletmelere satılır. Örneğin ay çekirdeği hasadınızı sıvı yağa dönüştürecek olan bir gıda imalat şirketiyle çalışabilirsiniz. Bunu da internet üzerinden hem daha geniş kitleye hem de daha rekabetçi fiyatlarla satarak gerçekleştirebilirsiniz. B2B iş modelinde daha büyük miktarlarda satış yapabilirsiniz. Fakat aynı zamanda tutarlı tedarik ve sabit fiyatlandırma anlayışına da sahip olmanız gerekir.
B2B E-Ticaret Nedir?
B2B iş modeli (Business to Business), bir üretici, toptancı veya bir perakendeci ile diğer işletmeler arasındaki faaliyetler veya operasyonlardır. İşletmeden işletmeye ticareti ifade eder. Tedarik zincirinde, bir şirketin üretim süreçleri için diğer şirketlerden hammadde satın aldığı çok sayıda alıcı firmalar, B2B iş türünde yer almaktadır.
İşletmeler arası pazarlama, bir ürün veya hizmeti başka bir şirkete pazarlamak ve dağıtmak için tüm eylemleri ve süreçleri içerir. Başka bir deyişle, tüketicilere yönelik değil, diğer işletmelere yönelik pazarlamadır. Günümüzde birçok sanal mağazada B2B firmalarına rastlamak mümkün.
Sanal pazar yerleri geliştikçe, B2B e ticaret sektörünün de bir parçası haline geldi. Günümüzün modern işletme pazarları, her zamankinden daha otomatik ve daha çok ürün çeşidini barındırıyor. MarTech (Pazarlama + Teknoloji) araçları katlanarak büyüyor. Bu da B2B pazarlamayı online satın almada her geçen gün daha kullanılabilir hale getiriyor.
B2B şirketine bir örnek, otomobil üreticilerine mal satan bir üreticidir.
B2B Ürünleri ve B2B Hizmetleri
Üç tür B2B ürününden söz edilebilir:
- Maddi mallar: Ayakkabılar, giysiler, arabalar, makineler gibi görülebilir ve dokunulabilir ürünler.
- Maddi olmayan mallar veya dijital mallar: Fiziki olarak alınıp satılabilen mallar değildir. Yazılım, video akışı, NFT, vb. dijital formatta teslim edilebilecek ürünlerdir.
- Hizmetler: Başka birisi tarafından sağlanan ve hizmet sektörü içerisinde yer alan ürünlerdir.
Çoğu durumda, B2B ürünleri bu üç türden en az ikisini birleştirir.
Örneğin, şirketiniz kağıt endüstrisi için makine satıyor. Satınalma siparişi muhtemelen müşterinin üretim sahasındaki makine kurulumunu içerecektir. Ayrıca, onunla çalışmak için birkaç saatlik eğitim de vermek gerekecektir. Ayrıca pakete, makineyi uzaktan çalıştırmak için sunulacak olan yazılım da dahil olabilir.
B2B pazarlamacılarının her bir malı farklı şekilde pazarlaması gerekir. Makinenin kendisi bir videoda gösterilebilir ve belirli özelliklerle tanımlanabilir.
B2C E-Ticaret Nedir?
“Business to Consumer”, teriminin kısaltılmış hali olan B2C (Türkçe ifade ile işletmeden tüketiciye) ticareti ifade eder. Son tüketiciye satışı internet üzerinden yapılan mal veya hizmetler B2C e ticaret dahilindedir. Firmadan tüketiciye bireysel olarak yapılan bu alışveriş, B2C’den çok farklı özellikleri içerir. Örneğin B2C iş modelinde ürünün tedarik süreci çok daha kısadır. Fiyatları anında görüntüleyebilir veya farklı türde pek çok ödeme türü arasından istediğinizi seçebilirsiniz.
B2B E-Ticaret ile B2C E-Ticaret Arasındaki Farklar
Her iki ticaret türünü birbirinden daha net ayırmak için bazı hususlardaki farklarını ele almak gerekir.
Karar Verme Süreci
Perakende satışlar (B2C) genellikle duygusaldır ve algılanan acil bir ihtiyaca dayanır. Bir pazarda ürün satıyorsanız, tüketicileriniz satın alma kararını anında verecektir. Demo talebinde bulunmak için bir ay içinde geri aramaları pek mümkün değil. Bu arada kurumsal satışlar (B2B) planlanır, değerlendirilir ve daha uzun vadelidir.
B2B pazarlamada satın alma kararını birden fazla kişi verir. Genellikle, satın alma merkezi diye tabir edebileceğimiz, ürün almak isteyen işletmelerin ilgili birimleridir. B2C pazarlamada kararı yalnızca bir kişi verir. Bu karar verici, amaçlanan satın almayı tartışmak veya daha önce verdikleri bir kararı haklı çıkarmak için arkadaşlarına ve ailelerine danışır.
İlişki Süresi
B2C e-ticarette alışveriş genellikle önceden temasa gerek kalmadan ve satış elemanı ile müşteri arasında devam eden bir ilişki olmadan yapılır. Bu durum, tüm satış sürecinin genellikle ilişki kurmaya ve güvene dayalı olduğu B2B satışlarında nadiren geçerlidir.
Satış Deneyimi
B2B e-ticaret uzmanları, ürünlerini derinlemesine bilmenin yanı sıra üst düzey karar vericilerle nasıl çalışacaklarını da bilmelidir. Yılların tecrübesine sahip birçok B2C satış elemanı olmasına rağmen, öğrenme (ve başarı) eğrisi kesinlikle B2B’den daha kısadır. Başarılı bir B2B satış stratejisi geliştirmenin yanı sıra satış deneyimi de önemli bir faktördür.
Hedef Kitle
B2B e ticarette hedef kitle işletmeler veya kuruluşlar için çalışan bir grup insandır. Bir satın alma merkezi söz konusudur. B2C’de ise hedef kitle bireysel tüketicileri kapsar.
Ürün – Hizmet
Ayrıntılı açıklama gerektiren karmaşık ürünler veya hizmetler, B2B pazarlama kapsamına dahil edilebilirken, bunların uzun vadeli yatırım olduğunu söyleyebiliriz. B2C pazarlamada ise genellikle günlük kullanım için tüketim malları ve daha az karmaşık ürün veya hizmetler olarak sınıflandırabiliriz.
Promosyonlar ve İletişim
B2B ticarette promosyonlar gerçeğe dayalıdır ve daha az duygusal satış oranından bahsedilebilir. Aynı zamanda çok kanallı iletişim henüz yaygın olarak kullanılmamaktadır. B2C e-ticaret pazarlamasında ise duygular; ihtiyaçlar ve arzular tarafından yönlendirilir. Güçlü marka ve fiyat odaklı iletişim söz konusudur. Çok kanallı iletişim hemen her B2C e-ticaret pazarlamasında mevcuttur.
B2B ve B2C E-Ticaretin Ortak Yönleri
Farklı konularda farklı özelliklere sahip B2C ve B2B e ticaretin ortak bazı temel gereksinimleri vardır:
İyi Tanımlanmış Bir Strateji
B2B e ticarette ürün satmak daha uzun zaman alabilir ve daha fazla uğraş gerektirebilir. Ancak net bir strateji ve etkili taktikler olmadan, her ikisi de ticari başarısızlığı beraberinde getirebilir.
Pazarlama Kanalı Çeşitliliği
Çevrimiçi ticaretin her bir türünde pazarlama kanalının çeşitliliği, günümüz internet ortamında işletmelerin satış başarıları için bir gerekliliktir. Örneğin web sitesinin yanında bir sosyal medya platformu üzerinden ürün veya satış desteği sunmak, buna bir örnek gösterilebilir.
Mükemmel Müşteri Hizmeti
Bir satış yapıldığında, bir müşterinin destek ekibinize ulaşma ve yardımcı hizmet alma yeteneği, müşteri memnuniyetini belirleyen faktörlerdir. Bu hem B2C hem de B2B satışları için geçerlidir.